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首席营销官cmo训战营 | 一线呼唤炮火,中台构建立体客户关系 -九游会j9官网ag登录入口

2023/3/2 18:23:03


在营销业务中,企业希望前方战士快速响应作战,但往往事与愿违,团队不仅快不起来,甚至出现内耗,比如销售与计划的冲突,销售与交付的冲突,销售行权与快速响应的冲突等等。


此外,担心“客户跟着销售跑”的问题也经常缠绕在企业管理者的心头。如何突破个人,构建属于公司的客户资源,是每个企业都必须回答的命题。


对于本企业来说可能是无解的问题,也许在其他标杆企业里已经实践探索出来了路径。


百思特商学院资深战略营销专家付老师现场授课,深度剖析了华为ltc营销方式搭建逻辑及经营方式;携手各优秀企业,改善销售内部管理问题,升级销售管理体系。


首席营销官cmo训战营


ltc销售流程

主要围绕销售管理的“道与法”,以及ltc销售流程“术和器”。


为什么要进行ltc变革:华为所面对的客户众多,从小规模企业到千亿级企业,由国内企业到海外头部领先企业,客户的多样化驱动华为销售能力的变革与升级。


如何变革:很多企业在学习华为的过程中,更多的是关注学习ltc的具体内容,但唯有掌握背后的基本逻辑,才能设计出符合企业自身需求的销售流程。


行业不同,游戏规则不同,客户的购买过程也各有差异,在设计流程时首先要了解的就是客户购买过程。


企业在优化或变革销售流程体系时,匹配客户的购买需求、购买过程演进,决定着整体的流程打法和能力构建。


当企业主要面对小b端,而且成交周期较短,客单价较低,线索管理和机会管理应该做适当的裁剪与变化;如果客户主要为规模化公司,成单周期比较长,则更适用重线索重机会点的运作模式。


为什么企业很难把这套体系运转起来:ltc并不是孤军作战的一套流程体系,还涉及财经管理、项目管理、服务/产品交付等一系列流程相互之间的密切配合,而激励分配则是让多体系协同运转起来的保障要素。

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铁三角精兵作战模式

铁三角的精髓:前方快速响应作战,满足当下项目需求。只要符合角色任职能力,都可以作为铁三角其中的一角,具有非常强的灵活性


企业需要的是铁三角而不是“三角铁”:很多企业在学习ltc流程体系过程中,往往会用职能化的思想,将固定的经理角色安排在铁三角中,结果发现进入了职能化的循环无法自拔,灵活的铁三角反而变成了束缚企业开展业务的“三角铁”。

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构建立体式客户关系

好的客户关系一定是立体式的。构建立体式客户关系的要点在于:突破关键客户关系、维护普遍客户关系、打造组织客户关系。


· 权力链条、权力地图能够帮助企业识别关键客户的决策链条,同时可以通过知、连、信、用四个步骤与关键客户构建连接;

· 维护普遍的客户关系也很重要,它能够在评标、交付、品牌忠诚度、信息渠道等多方面给企业带来意想不到的价值;

· 打造组织客户关系则更需要企业投入精力扎实运营资源,持续积累,构建组织互信。主要包括双方战略匹配、建立沟通机制、多种联合方式提升竞争力、以及双方互相的文化认同。


为期两天的培训课程结合知识教学与学员互动,保证最大程度发挥培训效果,帮助学员企业及时答疑解惑。


学员企业表示本次课程内容对改善企业目前的营销问题具有指导性,希望能以此次培训为引子,持续提升内部营销管理水平。


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