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打通4大管理逻辑,保障企业跨越式发展 -九游会j9官网ag登录入口

2022/11/9 19:01:05


前些年经常会看到很多的企业谈到一个概念:企业想发展得好,要不断打造爆款。可是当爆款一旦引爆之后,持续的爆款在哪里?这时企业马上就找不到方向,因此往往是“成也在爆款,败也在爆款”。


那么企业如何获得连续成功?

打通基本的管理的逻辑非常重要。在百思特服务过的客户中,不乏实现从1到n发展的优秀企业:

安踏集团,作为体育服饰的领军龙头,从1到n是找到从单一品牌到多品牌发展的成功道路。

农夫山泉,逐步在从快消品向保健品延伸,在不同的领域实现成功。

华为,从当初tob的电信运营商,发展成为在toc端也能代表中国品质的民族品牌。


如果企业没有打通基本的管理逻辑,很难从单一产品到多产品,从单一企业到集团化运作,从单一业务到多元化业务等维度进行突破。因此企业要实现从1到n的跨越式成长,要把四个层面的基本工作做到位。


1、组织激活

推动企业规模不断增长,新业务不断拓展,把单一爆款打造成能持续成功的产品,最核心的就是要激活整个组织。如果企业整体组织缺乏活力,缺乏激活,不论什么样的好产品和商业模式都无法成功。


激活团队,不断驱离舒适区

一个管理者,一个优秀的员工,在一个位置或领域超过三年,如果没有足够的驱动力,实际上就会处于疲劳期。很多企业的核心团队都是跟着老板一起打拼了很长时间,已经处于疲劳期的状态。疲劳期团队要去发展新业务,开拓新市场时,战斗力肯定不足。


这些企业首先要解决的问题就是如何激活团队,可以通过轮岗等各种形式,把核心团队和管理团队带出舒适区。


保持组织活力,摆脱对人依赖,打通激活逻辑

很多企业想做新业务又缺人,从外面引入专家发现跟团队融合不了,新业务往往就得不到现有团队的支持,陷入死局。


百思特服务过的持续成功创业的企业,都有一个基本的增量员工逻辑:首先让存量员工把经验固化成一系列的流程、模板和操作指导;像现在可以通过数字化工具把经验固化到一招一式的规定动作,让接下来的员工都可以按照流程去做。当业务发展到一定阶段后,把存量员工驱离舒适区,才可以放心地让他们去做增量业务。


增量员工进入企业最好是承接存量的业务,这就会形成企业从 1 到 n 发展过程中的组织人才循环。


像茅台这样的老牌企业,也在通过各种方式去激活团队和组织。今年茅台上线了i茅台 app,还开始卖茅台冰淇淋,就是要通过联网时代寻找新的营销模式,让大家在新的产品领域中找到成长逻辑,这样才能推动茅台未来走向新的发展历程。


激活团队有四个要素:塑造组织文化、提升组织能力、重新定义领导力、个人能力向组织能力转移。


企业要把公司文化嫁接在组织上,并基于不同阶段,重新定义企业管理者的领导力。在企业规模较小时,领导力就是打仗和冲锋陷阵。但在从1到n的阶段,在寻求可持续成功,多元化、多品牌、多产品发展时,领导干部不仅要冲锋陷阵,还要构建组织能力,带队伍建平台;通过平台化的运作把分管领域打造好,同时还要能构建新的根据地;只有这样企业才会充满张力。


组织激活的理念:方向大致正确、组织要有活力、管理要有效率方法。

很多企业在从1到n的阶段,往往会执着于需要清晰的战略规划。对于中小企业,在做战略规划时千万不要僵化,只要确保方向大致正确就可以了。


另外则是组织要充满活力。从1到n做到极致的公司,本质上都是优秀的运动员:把成功的方式方法形成规定动作和肌肉记忆,把过去的经验通过管理逻辑加以固化,打通企业整体的管理逻辑,推动企业从1到n发展。


2、打通管理逻辑

从偶然成功到必然强大,保证组织始终激活

华为发展到今天,很多说因为它有很强大的核心竞争力。其实华为最开始的成功有偶然性,华为最初只有一个中国电信这个顾客,从理解客户需求开始,了解客户的决策链条,打通管理流程和业务流程,把所有的经验经过归纳总结,让这次成功可复制。


经验加以固化后,通过赋能体系保证所有的营销和客户端人员去复制。所以企业一定要想到偶然成功如何能够保证未来的必然强大。


企业发展始终具备张力,指哪打哪确保成功

企业发展不能散打。随着企业规模扩大,业务模式和产品增多,客户也越来越多,这时指挥体系就显得非常重要,也就是要做到指哪打哪。当企业摆脱了深层问题,开始面向发展的时候,应该把既懂研发,懂技术,还搞定过客户的人才输送到marketing体系,形成指挥系统,去决定开发哪个国家,哪个产品,产品什么时候上市,每个产品主打哪个竞争对手,如何定价等。


资源能够高效协同复用,整体保证成本控制

很多企业在发展过程中会面临资源不够用的难题。好的资源总是有限的,开发新业务、新市场时会发现高端资源存在被稀释的情况。因此企业一定要考虑所有的资源如何高效协同,整体复用,这样才能控制成本,在多业务板块中用有效资源去保证成功。


举全公司之力满足客户,构建价值创造系统

在从1到n的过程中,很多的企业会选择做组织变革,提升管理形态和方式。这个过程中要时刻牢记,老板和最重要的资源都要上前线,要能够去搞定客户。任何时候企业都要建立机制,可以举全公司之力能够去满足客户需求,构建为客户创造价值的体系。


集中优质资源去打大战,并保证最终成功

对于tob企业来说,一定要能够集中优质资源去打大型攻坚战。因为一些优秀客户的决策链条一般很长,靠销售单兵作战很难攻克。所以必须有把最优秀资源集中起来的体系,形成强大的攻击力量攻下客户。


让最优秀的人的经验得到固化并实现传承

华为的很多流程就是通过规定动作形成肌肉记忆,本质上就是让优秀的人可以培养更优秀的人。这也是任正非在多年以前就总结出的经验。


降低人的素质能力依赖,确保业务可复制性

企业的每一次市场和业务拓展,对人的要求都是越来越高的。通过打通管理逻辑把经验固化,通过管理流程化、it化和数字化,不断降低对个人素质和能力的依赖,才可以确保成功具有可复制性,有效实现从1到n的跨越式发展。


标杆企业作战方式的演进过程

无论是像腾讯、阿里这样的互联网公司,或是安踏、农夫山泉等消费类企业,还是华为兼具tob 、toc和tog业务的企业,都在持续迭代流程,把企业组织方式不断向流程型组织迈进。

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优秀的企业从不依赖爆款,而是要求产品从立项开始,推向市场的每一款都是爆款。只有从立项开始,精准分析客户和市场,才能保证产品在推向市场后大概率成功。


这里给大家分享一个案例:


客户行业:基建工程


业务痛点:国际化业务拓展中,中标投入了庞大的人力和资源,但中标率非常低。每个项目的形态各异,资源和经验难以复用。


变革方案:

ꔷ 引入标杆企业经验,按照一国一策、一客一策进行详细策划,在攻客户前做好市场洞察、确定目标客户和山头客户;

ꔷ 向产品型组织和流程型组织转变。基于优势领域打造产品线,把一个产品线做成一套业务,把每个产品线做成一套j9九游会官网入口的解决方案,全面打通流程;

ꔷ 在新业务中,不只是响应客户需求,要创造和引导客户建设,创新商业模式,实现新的商业价值。


实施成果:海外业务签单额突破500亿,组织向产品型和职能性转变。


3、科学管理

企业要实现从1到n发展,不要盲目创新,而是要遵循科学的管理方法和逻辑。包括像mtl-ltc的从市场到线索和从线索到回款体系——帮助企业拓展格局;客户经理完成销售动作的九招致胜——复制成功,以过程保证结果;客户关系管理——维系第一生产力;三板斧——将成功要素平台化、能力化。


比如九招制胜,就是把第一次拜访客户,需要了解什么信息;拜访客户之前要做什么准备;如何分析竞争对手、识别客户的需求;如何解读客户kpi等整个过程开发成了一系列的培训,在培养新销售时,就可以拆解成规定动作,实现经验复制。


另外一个关键点就是在过程中,基于全生命周期客户的持续开发。很多企业经常会问,华为成功真正的核心要素是什么呢?答案是客户关系。

客户关系是华为的护城河。华为把客户关系管理分为普遍客户关系、关键客户关系、组织级客户关系;每个月都要对重要的客户关系进行打分,评估客户关系管理的短板,以及要如何去改善。


同时在整个管理体系的构建过程中,一切流程设计都以客户为中心,实现客户价值和超越客户价值为目标,追求客户满意度。


企业应该如何定义从客户满意到客户忠诚?

第一, 客户会持续购买你的产品和服务; 

第二, 客户会购买你的新产品和服务;

第三, 客户会自动屏蔽竞争对手的产品;

第四, 客户会介绍新的客户来购买你的产品和服务。


基于以上基本的定义,企业可以反过来梳理流程和客户关系,找到客户关系的短板。三板斧就是tob企业搞定客户和市场的有效工具。

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华为非常重视客户到公司考察的体验,专门设立了客户工程部,把接待客户当工程对待,按照一个工程的方式拆分规定动作,找到感动客户的极致点。并随着发展不断迭代,包括用户大会、高层峰会、展车巡展等一系列新方式,这是科学管理的重要性。


4、 管理变革

企业始终需要通过变革来不断激活组织,打通管理逻辑,不断实现从1到n的增量。


面对管理,企业要主动进行变革规划,保持管理定力。在变革的过程中,要始终围绕下面7个方向:


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明确自己想成为什么样的企业。想成为行业领袖,就要清楚谁是你的目标对手,谁是标杆客户。没有企图心会让企业管理陷入无序的状态,怎么从1到n发展呢? 


在分配机制上,要解决如何给火车头加满油。也就是要让有价值有贡献的人,比没有价值的多5倍甚至10倍以上的巨大差距,就会让拿的多的人拼命往前跑,同时激励拿的少的人向前追赶。


最后,未来有四个方面值得企业家特别关注。


首先,技术驱动已经迫在眉睫。无论是管理逻辑打通还是业务模式开拓,都需要技术驱动。这其中全面数字化手段非常重要,许多大型集团企业已经把数字化作为战略规划的核心内容,驱动企业向世界标杆迈进。


重塑领导力,在从1到n要具备全球视野,成为业务专家;同时要把客户体验做到极致,构建全生命周期的客户关系。特别对于中小企业,不要盲目做商业模式的创新,要紧盯标杆企业成长的路径,借鉴经验教训。


企业无论怎么发展,在深度变革的过程中,都要回归人性。消费者是一个个鲜活的人,他们如何思考,如何决策,都是基于个人的特质。我们在为很多企业做国际化业务咨询的时候,就会发现人派不出去。因为生活和饮食不习惯。华为怎么做国际化呢?第一支队伍就是先把食堂的工作人员派出去,找好食材,把食堂建好,让外派的员工出去吃的比国内还好,把胃留住了,大概率就可以留住人。因此打通管理逻辑、激活组织都一定要回归人性,这样才能真正成功。


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