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bester洞察|构建先进三环平衡能力体系,助力企业高质量强竞争发展 -九游会j9官网ag登录入口

2023/2/10 18:05:18


作者:百思特管理咨询集团  倪季青

供应链运营bg项目经理/高级顾问


作为一名自上世纪90年代就投身供应链一线管理和咨询实践的“老兵”,先后任职或服务于海尔、三星、华为和富士康等知名企业,在集成供应链的各个模块都有不同程度的探索与实践,也曾经打过一些大大小小的“仗”,结合过往的经验以及所见所想,从客户需求、财务算账和内外协同三个维度(同样可以构成“铁三角”),以2家高科技上市公司为例分享几点看法。

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通过需求管理、财务算账和内外协同  

  三环平衡能力体系建设,

  助力高科技企业高质量强竞争发展。

一、需求能管理

“这个时代已经变了,vuca不是简单的四个单词,是整个环境的天翻地覆。”很多企业目前还在满足客户实际需求的阶段,客户需求有三个层次:第一个层次是needs,第二个层次是demand,第三个层次desire,英文意思差异明显、比中文要丰富得多。


首先,大部分中国企业实际能满足客户的是needs(需求),就是客户明确想要的,如果只能满足客户明确定义好的需求,则你所创造的价值较少。其次,demand也是需求,表示更加广泛、更加不确定性的需求,即客户不完全清晰的描述了自己想要的,而你却能帮助客户更好地定义其的需求,进而实现他的需求。作为九游会j9官网ag登录入口的合作伙伴,那你的价值才能真正体现。最后,更高的需求叫desire(欲望、愿望、渴望),客户有想要的欲望,但不知道具体想要什么。如果能像苹果定义的智能手机,特斯拉定义新能源乘用车一样,则企业可以开拓一片新蓝海,其价值不可限量。企业只有走向高价值,才能有定价权。


客户需求管理既非常困难,又十分重要。主要表现在,一方面客户需求不确定性增大,且经常变化;另一方面九游会j9官网ag登录入口的合作伙伴(供应商)的资源可获取性越来越难。即便作为一家专业的智能装备j9九游会官网入口的解决方案提供商,同样面临这些挑战和机会。从有些公司日益增多的急单、某些项目频繁的设计变更(ecn)、高额的呆滞物料库存等现象,都说明我们的需求管理还有很大的改进、提升空间。


需求管理的有效手段是销售预测,公司层面全流程的集成计划管理。客户的订单或预测需求必须经过跨部门评审,犹如经过漏斗过滤或筛子筛一筛。如果照单全收,我们看似能吃下去,但我们实际并不具备消化、吸收的能力。结合过往经验,相当一部分公司的需求(订单)评审基本上处于缺失状态,更不用说建立分层分级管理的机制和流程。需求管理是集成供应链计划的源头,如果管理失控,肯定难以为优质客户匹配优质资源。


“一花开放不是春,万紫千红春满园”,“以客户为中心”都是我们耳熟能详的理念。但很多客户需求其实是“伪需求”,经不起认真推敲,即便是客户亲口说的也未必是真实需求;更别提潜在的需求是否真的理解;拿回的需求是否很好传递;是否做了有效的过滤,还是囫囵吞枣,照单全收?更不能拿着客户的“鸡毛”当令箭, 仅仅考虑局部最优去号令其它部门响应需求。


举两个经历过的例子:一份“紧急”的需求,图纸版本按二十六个字母排序,每一个字母代表一个版本,如果二十六个字母都依次用过了,则另起一个图号,重新再来。设计从a版本修改到了q版本,时间跨度3个月,原来的紧急需求变得“不紧急”了。


另一个是智能充换电站的案例,货厢部分区域底板用的是花纹铝板,主要是用于汽车车轮上下坡时的防滑和排水,设计图纸对底部花纹形状、大小和表面划痕都有明确要求,采购据此执行采购相应的零件。这导致两家长期合作的供应商因为这些过剩的质量要求,执行采购合同高额赔本被迫终止了长期合作。


客户需求管理水平的高低决定了公司创造价值的能力。如何将需求传递到内部的全流程过程梳理清楚,并能接住真实的客户需求?企业内部需要形成一种机制,即形成产品设计性基于可制造性、可获得性,以及产品可制造性牵引设计性,并且在设计性和制造性、获得性之间形成双向闭环。通过设计性和制造性的闭环机制,强健公司内部运营体质,这个阶段实质是“安内”,基础不牢,势必地动山摇。要想长治久安,势必找到合适的第三方开展管理变革,变革过程中逐步搭建并持续优化战斗型组织、进一步建立或优化业务流程,并匹配起行之有效的it系统。


二、账算得清楚

本文列举的两家上市公司,是j9九游会官网入口的解决方案式交付,终将成为“工程商人”。当公司规模较小时,每个人种好自己的一亩三分地,扫好自家门前雪,反正肉烂在锅里,如同“包工头”,即便一本“糊涂”账,问题也不太大。但是当公司销售收入规模高达几十亿、百亿级,队伍就不好带了,需要匹配相应的组织和流程,并进行系统化管理,也就是上、下对齐和前、后拉通,岗位职责和职务视角相结合,关键是财务账能算清楚,也就是集成财经服务(integrated finance service,简称ifs)。要将利润中心的考核落实下去,只要要求各bu、各经营单元、各部门进行正利润、正现金流、正人均效率提升,大家就会关注ifs。


必须逐步打造财经和业务部门深度融合的经营架构。项目经理不仅要对交付负责,还要对项目的财务指标负责。由一线(前端)呼唤炮火,但炮火是有成本的,谁呼唤炮火谁对成本负责。公司各个产品线、bu和各部门的一把手,需要从职能管理者(“一亩三分地”)转身变为经营管理者(“希望的田野”)。各位一把手是负责管辖领域经营业绩的第一责任人,心中一定要有一本明白账;同时,公司财经体系的相关人员,有责任更有义务给大家赋能和宣导培训,教会大家如何有效合理地算账,明明白白、清清楚楚;必要时,提供一些财务基线数据,供相关部门和相关人员在实际工作中参考执行。


在做咨询过程中,我曾辅导某家上市公司的集成供应链变革团队,辅导并做过一次测算,以10万元原材料库龄30个月为例,静态财务损失占比约71%,动态财务损失还会新增2.4%/月,该数据由该公司的管理会计测算和验证,项目组成员表示以前从未从管理会计维度这样计算过。


除了长期呆滞料以外,材料和成品库存周转率也是衡量综合运营效率的维度,它反映公司资产利用效率,以实际结转进行判定,库存周转越快,则表明资产利用效率越高,有人甚至说:“转= 赚”。企业中这样的案例有很多,公司明明是按照客户订单排产,但实际生产完的成品迟迟不能发货,积压在公司成品库;而其它真正需要的订单,由于缺乏客户和订单分层分级管理机制和流程,优质资源不能匹配给优质客户需求,导致真正的订单不能满足需求,生产完的订单成为库存,造成极大的浪费和损失。即便成品发货、客户确认签收了,但其实仅仅形成了应收款,实际回款还遥遥无期;只要客户一天不付款,客观上是存在风险的;同时,资金占用也是一大笔成本。


总之,由于缺失管理会计的计算维度,如ito(inventory turn over),即库存周转率。库存周转天数是越少越好,代表物品在库时间短,占用资金越少,对企业的现金流状况有极大的贡献。dso(days sales outstanding),应收账款周转天数,是指企业从取得应收账款的权利到收回款项、转换为现金所需要的时间。是衡量信用管理部门工作效果的重要指标,可以从侧面反映企业应收账款管理的效率高低。加之相关报告体系不健全,不能直击痛点,公司高层实际关注也不够。“库存通报没人看、没人关注”的窘境,从此彻底改观。


算账过程实质是一种回溯、总结和复盘,是公司机体的自我体检和修复,同样是在持续打造公司的核心竞争能力。项目核算不应该是除了财务部门以外,其它部门都事不关己高高挂起!试想,我们一线业务人员接到的订单,经过公司全体的运作,项目人力成本、物流费、包装费、动力费、材料费、包装费、采购降价覆盖销售单价下降率、管理费用等都能算清楚,并了然如胸吗?看似盈利的项目,扣除呆滞物料库存、不良品(异常品)售后处理等异常费用,结果很可能是浮亏。


“莫斯科不相信眼泪”。大家如此辛苦,不赚钱的项目(合同)我们是否有勇气战略性不接!大家如此辛苦加班,如果不能获得好结果,还不如大家抽空去好好锻炼身体,出出汗,提供工作效率。减少加班同时,客观上也为公司节省了水电费。


三、内外善协同

和外部客户、政府机关、九游会j9官网ag登录入口的合作伙伴打交道的部门和人员都是公司的代言人,如采购、销售等部门。对外,我们的一言一行均代表公司形象;对内,我们代表客户或九游会j9官网ag登录入口的合作伙伴。需要专业性,原则性和灵活性。


黑天鹅与灰犀牛频出的时代,资源可获取不确定性风险较之以往更大。有些物料可能会面临着公司即使愿意花钱也不一定能按时、足量买回来。同时,应像弹钢琴协奏曲一样做好供应保障与呆滞物料(石头库存)的平衡。


面对前所未有的大挑战,我们需要运用专业能力,对内和各相关部门协同,心往一处想,劲往一处使;对外,通过主动供应商协同与关怀,做厚和供应商界面,水大才能鱼大;通过实现科学采购和阳光采购,共同应对和迎接供应不确定性时代。


犹记得几年前在辅导某公司变革项目的过程中,碰巧看到公司员工利用业余时间在园区里的稻田插秧,那天正值芒种季节,骄阳似火,像极了一些公司旺季期间热火朝天的大生产。芒种季节我们需要忙种,但千万不能盲种。借用布袋和尚的那首诗“手把青秧插满田,低头便见水中天。心地清净方为道,退步原来是向前。”插秧过程实际是一个对齐和拉通的过程,其中意义值得大家仔细品味。


最后总结几点建议:通过ltc,一方面连接客户需求,一方面导向回款;通过ipd实现产品或服务的可设计性和可制造性的双向闭环;通过isc实现采购、制造、服务等方面的高质量交付,支撑收入、回款和订单获取;通过ifs将账算清楚;通过ihr,激活组织,赋能培训,营造人才辈出、人才倍出的良好机制。如此这般,企业将逐步具备用系统的确定性应对不确定性的新能力、新体质。


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