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best talk直播回顾 | 突破业绩规模化增长瓶颈,构建强驱动能力体系 -九游会j9官网ag登录入口

2022/12/7 16:01:47


企业从初创期迈向成长期时,面临最核心的任务就是——规模化增长。而to b企业的购买决策周期长,市场开拓需要长期的客户资源、渠道和口碑积累,才能形成市场规模优势。因此b2b企业要实现从1到1000的规模化增长,关键在于构建标准化、可复制的销售行为和销售管理能力。


企业一般分成初创期、成长期、成熟期和转型/衰退期4个阶段。成长早期的核心是寻找原型客户,打磨产品并验证商业模式,这个阶段企业成功可能凭的是企业家的直觉、产品以及资源。但当企业从5000万或1个亿要迈向5亿、10 亿时,就进入成长中期,这时的核心任务就是规模化增长,只有业绩规模化增长,企业才能挣到钱;要形成利润势能,就得做规模复制,而规模化的关键是人和组织能力。因此提高企业的组织能力和管理效率是规模化增长的核心。

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企业在迈向规模化增长时经常遇到上面这些问题。而所谓的规模化增长=每个人卖的更多×能卖的人更多。


要提升这两点,通常采取的做法可能是挖人。但挖人会存在很大的风险:第一,好销售要的价钱高,公司现有薪酬水平无法支持;第二,在其他公司干得好的销售在你的公司并不一定干得好,可能会出现水土不服的情况;第三,留存下来的好销售很难管理。最后企业发现依旧只能招普通人来做销售,这样的销售留存率特别低,培养周期特别长,培养成本也很高。可能不仅无法支撑业绩的规模化增长,还会加速公司的衰亡。


要做到每个人卖的更多×能卖的人更多,底层逻辑就是将销售动作和销售管理标准化。


想要每个人卖得更多。第一,要知道签一个单子需要做什么;第二,知道怎样才能做好;第三,有工具做支撑。


想要能卖的人更多,核心是要有培养机制。第一,有科学的销售方法,不要靠试错成功;第二,给予全副武装的工具;第三,有落地的训战方法,不要靠销售自学成才;第四,标准化的管理,有人反馈做得好与不好,并给予辅导和赋能。


标准化内容的来源:内萃外取


到底是内萃还是外取,取决于几个维度。第一,内部有没有经验;第二,内部的经验能否承接当前的业务需求;第三,当前经验能否承接未来的战略和业务发展要求。


因此,标准化的销售行为首先是向自己学习,即量身定做专属自己的销售战法。因为标杆的经验并不一定适用于自己的产品。通常企业创始人就是最大的销售,因此每个企业都是有经验的,只是经验没有形成套路。通过萃取提炼已有优秀经验,把它变成可以传播的销售战法,就可以在内部直接复制,提升整体能力水平。是企业经历过的,同时验证过是成功的经验,才是有价值、可复制的经验。


当面对没有经验的项目和销售行为时,才需要向外学习,对齐标杆。外取结合的是业界标杆经验,最后还是要形成自己的销售战法。


通过经验的内萃外取,企业可以把10%-20% 优秀销售的经验变成可复制的套路,传递给 80% 的一般销售,从而让一般人也能做优秀人才的事,把个人英雄转变为群体英雄。


如何将销售行为和销售管理行为标准化


面对每一次销售过程可能遇到的各种问题,销售渴望的是能够把销售过程拆分成几个阶段,明确每个阶段要完成什么任务,用什么样工具,衡量标准是什么,客户在每个采购阶段,对应的技术、设备、it、采购、财务部门分别会做什么事情,如何应对。

首先要萃取出成单路径,明确3个行为指标,匹配每个阶段的规定动作、衡量指标以及需要使用的销售工具。

关键行为:对签单赢单很重要,同时在项目中出现的频率很高;

必要性为:对签单影响也很大,但又低于关键行为的营销,频率较关键行为低一些;

一般行为:大家做的都还过得去,但是要提醒销售要做。


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对于销售人员来说,根据打单地图按图索骥,不再靠试错成功;对于销售管理者而言,可以对过程进行精准管控;对于组织来说,有了培养群体英雄的利器;对于企业高管来讲,有了提高业绩预测准确性、改进个人和团队业绩的方法和工具。


销售行为的拆解与训战


针对每个行为都有专业的方法进行拆解。比如关键行为中每个步骤里面有什么难点;具体解决的方法是什么;会用到什么工具等。结合必要行为和一般行为的构建,形成自己的销售战法。 


构建出自己的销售战法后,要通过训战的方式才能把销售战法真正变成企业的能力和业绩。只训不战会导致无法落地,效果不明显;而只战不训,天天在实战中打仗,可能是低水平重复。通过科学训战,行为转化率可达70%,真正提高企业的销售业绩和水平

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销售管理行为的标准化

管理是一门科学。销售管理不到位的主要原因是缺少工具,有了成单路径后就有了销售漏斗,可以对销售团队进行精准管理。比如可以做项目分析、业绩分析、制定弥补业绩差距的行动计划等。

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销售漏斗是科学反映机会状态以及销售概率的重要销售管理模型。通过对销售要素的定义(如:阶段划分 、阶段任务、阶段升迁标志,阶段升迁率、平均阶段耗时等),形成销售管理模型,从而对个人和团队进行销售的预测和管理。


管理者可以针对单个项目的质量、执行程度进行分析,并针对过程中发现的问题进行销售机会辅导;比如帮助管理人员分析评估销售阶段转化率、阶段升迁耗时; 评估销售人员和销售团队的销售能力; 发现销售过程的障碍和瓶颈;及时发现销售机会的异常等。


销售漏斗主要关注四个层面:

漏斗差距:商机数量是否足够,如果不足的话要尽早发现缺口,并提出对应措施;

商机速度:看线索推进速度是否正常,有没有僵尸项目,为什么会出现异常;帮助识别出现问题的商机以及可能出现的销售技能问题;

停滞商机:在成单路径里有每个阶段停留的时间,超过时间就说明推进可能存在风险,需要及时找出对应j9九游会官网入口的解决方案;

漏斗健康:建立漏斗健康度的指标。比如在不同阶段应该有的商机数量,商机金额,停留时间等。


构建支持业绩规模化增长的能力体系


企业构建能力体系要先从顶层的业务规划出发,定好市场和目标,并针对选择的目标市场定好销售策略,产品策略、定价策略;并匹配相应的组织结构和人员(定组织);同时针对目标定活动和费用。


业务规划加上前述的销售行为和管理行为加起来,就构建出企业完整的业绩规模化增长的能力体系。


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