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拨云见日 | 9位行业专家直播干货合集,为企业打开2023管理增长新视野 -九游会j9官网ag登录入口

2023/1/2 11:20:22


2022即将过去,


中国企业面临重重的挑战,依旧充满韧性,勇往直前。

是那些绝不躺平、绝不放弃、绝不认输的创业者、管理者和企业家们,为不确定时代提供了确定性。


在辞旧迎新之际,

一同回顾过去1年,9位行业专家的直播精华内容。

洞悉营销、企业管理、供应链、数字化趋势,2023年全新再出发!


营销增长篇

做好销售总动员,打赢2022业绩冲刺战 

分享嘉宾: 陈玮  

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亮点内容:

5招做好销售动员:


•   第一招:打“鸡血”,该打的还得继续打


•   第二招:盘客户,打了鸡血还得找落地


•   第三招:定策略,围绕大的机会点聚焦策划、推进


•   第四招:给资源,主管都得下一线,不做办公室将军


•   第五招:望来年,科学扎实的做好预算、复盘与总结


好的营销管理——静水长流,收放自如。


销售需要有扎实的基本功,良好的市场分析能力和数据统计能力、项目可视化管理能力,业务员的销售能力提升。因此企业思考从哪些方面提升组织的整体能力,缺乏基本能力,公司给再多的压力和激励也很难完成目标。


在不稳定的大环境下,企业应该思考如何苦练内功,夯实基础,让自己比对手多一口气,也许就赢了。


掌握tob销售培养和打法,驱动企业持续增长

  分享嘉宾: 李江 

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亮点内容

销售的四个阶段包括以下要点:


•  介绍宣传。销售要知道怎样介绍产品和服务,以及怎么样介绍自己。


•  挖掘和引导客户需求。想要说服客户,让客户接受你,就要了解客户的想法,这个基本功的背后其实是j9九游会官网入口的解决方案销售。


•  建立互信关系,也是最关键的一步。


•  成交并维护客户关系,因为对于大客户而言签合同仅仅是开始,如何把接下来的项目做好,并让客户再给你推荐新的客户,都是有学问的。


商场如战场,发展才是硬道理。华为取得伟大成就的关键之一就是狼性销售。一支优秀的销售团队无异于一架富有灵性的“掘金机”。驱动企业快速发展需要打造一支能打胜仗的精兵队伍,以机智果断、执着冷静和永不言败的精神,推动企业业绩不断增长。


突破业绩规模化增长瓶颈,构建强驱动能力体系

  分享嘉宾: 曾子亮  

曾子亮.png


亮点内容

企业从初创期迈向成长期时,面临最核心的任务就是——规模化增长。而to b企业的购买决策周期长,市场开拓需要长期的客户资源、渠道和口碑积累,才能形成市场规模优势。因此b2b企业要实现从1到1000的规模化增长,关键在于构建标准化、可复制的销售行为和销售管理能力。


•  要做到每个人卖的更多×能卖的人更多,底层逻辑就是将销售动作和销售管理标准化。想要每个人卖得更多。第一,要知道签一个单子需要做什么;第二,知道怎样才能做好;第三,有工具做支撑。


•  想要能卖的人更多,核心是要有培养机制。第一,有科学的销售方法,不要靠试错成功;第二,给予全副武装的工具;第三,有落地的训战方法,不要靠销售自学成才;第四,标准化的管理,有人反馈做得好与不好,并给予辅导和赋能。


做好市场洞察,让企业掌握“先见之明”,抓住战略机会窗

  分享嘉宾: 孟庆祥  

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亮点内容:

德鲁克曾经说过:客户原本是不存在的,是企业和企业家通过对市场与客户需求的洞察做出产品和服务,从而创造了客户和市场。因为企业不断努力地做出满足客户需求的产品和服务,再卖给客户,形成了社会经济运行的基础法则。


洞察和企业的经营就像两个有交集的关系圆圈,没有好的洞察,也能够蒙对,但在好洞察的基础上行动,命中率就更高。


洞察给企业带来什么?


•  开拓赛道,寻找新的机会。企业通过对客户需求的洞察,开发出产品和服务卖给用户,这是市场经济的基本法则。很多的企业就是因为洞察到某种商机,冲上去把事情做成了,就是打通一个新赛道。


•  摆脱偷懒的线性规划。很多企业在年度销售增长的规划就是确定明年要增长多少,然后把增长放到每个区域去。这样的管理颗粒度是不够的。因为不同城市的增长机会是不一样的,如果都用线性的方式去制定增长和考核指标是不科学的。


•  帮助企业做决策和选择。


价值创新驱动增长

分享嘉宾: 刘官华

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亮点内容:

增长分为两类。一类是按照原有技术曲线,不断地做10%或20%的优化,这样的增长叫运营性增长。另一类是跳出原有价值网或赛道,通过用户洞察开启一个新的价值网,找到新的蓝海用户。这部分价值是别人没有看到,而唯有你独占的市场;这种增长就称为价值增长,它带来的是一个具备创新性和推动性的,全新的蓝海市场。


这些市场需要的不是顶尖产品,而是good enough足够好的产品。只要性能满足基本需求,价格又非常实惠,就会有大量客户需求,这样的机会称为bop(bottom of pyramid),也就是金字塔底层的需求。中国市场的结构下,有6亿左右被结构性缺失的,被所谓折叠掉的人群,他们是沉默的大多数。


bop模型不是做更低端、利润更薄的市场,而是告诉大家市场其实很广阔,在一个更低端的市场里盈利反而更优秀。正如拼多多的诞生,不是让上海人过上巴黎人的生活,而是让五线城市群众用上厨房纸巾和热水器。这不是在做小众市场,而是中国市场的主流。


管理变革篇

企业如何做好年度业务计划bp与弹性预算

分享嘉宾: jack

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亮点内容:

bp 和预算是一个承上启下的过程:对上承接战略,对下指引战略解码。有经营指引后,把各个领域的业务计划形成经营策略和年度经营的重点,围绕经营的成功关键点来配置资源。配置资源,确定目标的过程,就是全面预算。


企业在业务计划bp与弹性预算重点要回答下面几个关键问题:

• 向哪里要增长?

比如要开发什么新产品和新市场?是否需要通过渠道销售?产品的价值客户在哪里?

• 向哪里要格局?

企业的格局就是现有市场份额。要清楚哪些是重要项目是要树立标杆,哪些项目是开拓格局的。

• 如何实现有效增长?

需要从整个考核激励的层面,包括资源配置的层面形成力出一孔的支撑;识别重要客户和机会点。

• 如何精准配置作战资源?

• 如何高效执行和弹性管控?

  

打造可持续进步的组织——谈企业变革之道

分享嘉宾: 毛万金  

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亮点内容:

企业在不同阶段所依赖的成功要素是完全不同的。比如在创业期依赖的往往是个人英雄或者创始人所具有的资源关系、市场关系和技术。但在企业从1到n的发展中,组织需要具备复制能力,把个人英雄变成群体英雄,而这种复制依赖的是把能力构建在组织上,才能够让企业完成可复制、有质量的增长。这个过程不只是规模或力量大了,更重要的是企业变得强壮了。


组织能力让我们从偶然成功走向必然成功。


对于具备一定规模的企业,如何找到构建组织能力的底层逻辑?

•  企业中的人如何作战?我们的作战方式是什么?这对应的就是企业的流程。

•  在作战过程中采取什么样的阵型、协同方式,对应的是组织阵型。

•  在作战的过程中是否有更好的武器,不只依赖于人,而是依赖于一些自动化系统,可以完成自动的数据传递筛选,对应的是it系统。


这三个要素就是企业如何能够提高生产力的核心三要素,也是标杆公司定义的管理三要素。把这三个要素做好,企业中每个人的工作都是高效的,就能够驱动企业从过去的个人偶然成功走向今天的必然成功,从而构建可持续的、内在的组织能力。


供应链篇

“短交期、高柔性、低成本”的集成供应链j9九游会官网入口的解决方案

   分享嘉宾: 周文来  

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亮点内容:

在大批量生产年代,预测可以做得比较准确。但现在的市场环境发生了根本变化,小批量、多品种的产品占主导,成本压力的增大要求供应链具备高柔性;产品越来越复杂,设计更改越来越多,各部门的协同越来越困难,传统的供应链管理方法必须与时俱进。


供应链管理的底层逻辑:摆脱对需求准确性的依赖、控制牛鞭效应、缩短前置时间差。


当企业致力于提高预测准确性时,最好的做法是缩短前置时间。如果可以大幅缩短物料采购周期,甚至采购周期变为0,做到不欠料,就可以摆脱对需求预测的依赖。缩短采购周期的核心在做出准确的供应商备货计划。


工厂大数据的轻量化应用

  分享嘉宾: 李海  

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现在的工业物联网已经发生了很大的变化。它能够吸纳各种类型数据,数据连接能力非常强;


第二是它有很好的中台结构概念,可以让我们快速能够复用,构建所需要的场景;第三是它呈现出多样化的应用层面。工业大数据平台不应仅仅是灵活的大数据存储系统,应是业务主题为中心的数据服务提供者,支持知识沉淀,快速迭代,消除壁垒的协同应用平台。


•  场景应用案例1:轻量化数据挖掘工具

•  场景应用案例2:生产计划排程的复杂化


所谓轻量化应用就是对于不同的场景,用类似环境实现短平快能上手。如果想把这些场景做更好的封装,就可以通过包括低代码的开发环境等来实现,把一些成熟优秀的经验固化进去,将来真正在使用的时候就是一个比较商业化的app系统。


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