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best talk直播回顾 | 掌握tob销售培养和打法,驱动企业持续增长 -九游会j9官网ag登录入口

2022/11/23 19:34:16


商场如战场,发展才是硬道理。华为取得伟大成就的关键之一就是狼性销售。一支优秀的销售团队无异于一架富有灵性的“掘金机”。驱动企业快速发展需要打造一支能打胜仗的精兵队伍,以机智果断、执着冷静和永不言败的精神,推动企业业绩不断增长。


销售精兵的能力包括了:客户拜访,销售的四个阶段,销售的五种关系,以及发展和使用coach(教练)。其中最基本的能力就是客户拜访。


客户拜访的10大要点


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比如走向客户时眼神要自然大方,握手简短有力有礼貌,然后交换名片,落座开始寒暄。很多销售人员缺少一些基本功,基本上是见到客户落座之后就开始直奔主题,想了解项目的情况。建议落座之后不要直奔主题,要有一个寒暄的过程,让客户要放松,铺垫一个良好融洽的沟通氛围。


寒暄需要提前了解客户,这是拜访之前要做好的准备。提问遵循fabe原则,从features(特征)、advantages(优点)、benefits(利益)、evidnece(证据)四个维度来展现你的优势,了解客户的需求。一些新销售刚开始可能喜欢先讲特征,背产品手册,再讲讲优势就结束了。但是高手上来就是一句话直奔主题,先讲能给客户带来的利益,然后再用证据来证明,接着再讲特征和优点,这个逻辑客户会更容易接受。


第一次陌生拜访最好不要超过30分钟,因为言多必失,并且中国人比较习惯一回生二回熟。因此20分钟左右差不多就能有个良好的开端,有好的意向就可以抓紧提出一个阶段性的方案,然后下次再来拜访进行深入讨论。离开之前预约下一次拜访见面。在等待第二次见面的过程中可以适当反馈一些信息,比如说问客户是否方便,出差回来没有,方案已经完成了可以见面详谈等,这就是一个完整客户拜访流程。


大家可以通过角色扮演来训练这个流程。拜访客户是销售基本功的第一步,在完整拜访环节中展现公司和产品,挖掘客户的需求,并留下一个良好的印象是最基本的素质。所以销售人员在拜访之前一定要多练习,次数多了以后会越来越自然轻松,和客户之间的沟通也能够更顺畅,更容易打开合作机会。


销售的四个阶段


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第一个阶段是介绍宣传。销售要知道怎样介绍产品和服务,以及怎么样介绍自己。


第二是挖掘和引导客户需求,想要说服客户,让客户接受你,就要了解客户的想法,这个基本功的背后其实是j9九游会官网入口的解决方案销售。


第三是建立互信关系,也是最关键的一步。


最后是成交并维护客户关系,因为对于大客户而言签合同仅仅是开始,如何把接下来的项目做好,并让客户再给你推荐新的客户,都是有学问的。


销售的5种关系


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华为有句话: 客户关系第一生产力。有了客户关系我就能中标,就有市场,可见客户关系的重要性。一般在做tob的项目时候,最多会遇见以上这五种关系,小项目可能就管理线、技术线和采购线。而这里有一个coach的角色,直译是教练,但更准确的应该叫卧底。coach作为卧底线人会告诉我们一些项目信息,内部项目情况等,帮助我们判断如何拿下这个项目。


coach一定是和你于公于私的关系比较好,并认为这个项目你中标最合适,所以才会帮你。所以这就要求销售于公建设好组织关系,和coach一起把事情做好,于私和他个人处得也不错,拿项目就会事半功倍。因此在客户关系维护时首先要尽可能快的发展共识,了解内部信息,把客户关系内部这五根线的关系和态度了解清楚。


精兵之道强调的是个人销售技能。而下一阶段的勇将之道就要求具备管理能力,包括销售项目运作,市场拓展,销售业务管理和销售团队管理。


项目运作包括6个阶段和7种武器;市场拓展包括市场洞察到商机拓展的过程。从市场活动中找到线索(mtl),也就是能够组织各种各样的活动,大到大型的峰会发布会,小到沙龙或一个小聚餐,都能从中得到商机和线索。有了线索之后要进入到销售流程和团队,管理要了解项目运作和市场拓展的规律,这就是从兵到将的区别。


纪律是指挥销售铁军的第一要素


在指挥销售铁军的技能中,企业有一个共性的问题,就是干部或是团队不行。觉得团队没活力、没经验或是没成绩,总之对自己的团队都不太满意。


销售团队和其他团队不一样,背负业绩压力,对执行要求很严格。它的特征很像军队,军队治军从严,建立军队的第一步就是抓纪律,所以在一开始建设团队时就要强调纪律性。


第二是做培训。培训一个销售最适合的时机就是他刚入职的时候,这时还没有接触业务,培训效果最好。


第三是过程。通过定期的销售会议和周报、日报等形式,便于检查每一天的销售动作和项目进度,形成一个良好的职业习惯。


第四是盯结果。盯结果时要给压力,这是出成绩的阶段,对不出成绩的销售做降级或转岗的处理。这样团队的淘汰循环非常快,只有这样才能形成一个良好的氛围。


第五是树立标杆。一个团队在组建的6-9个月后,基本就会涌现一批优秀销售,这就是标杆。我们要果断地把标杆竖起来,起到正向引导的作用。把优秀销售提拔成干部后形成的组织,团队氛围非常好,并且非常能打胜仗。


最后是带队伍。要敢于做队伍的优胜劣汰,紧抓整个队伍的技能,提拔队伍里的优秀人才,逐步建立起一支销售铁军。


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